۱- تعریف بازاریابی
تعریف بازاریابی از دیدگاه فیلیپ کاتر: بازاریابی، مدیریت رابطه سودآور با مشتری است. هدف دوگانه بازاریابی، جذب مشتریان جدید با ارائه ارزش بالاتر و حفظ مشتریان فعلی به وسیله جلب رضایت آنها است.
همچنین انجمن بازاریابی امریکا، بازاریابی را اینچنین تعریف می‌کند: فعالیتی است که در آن مجموعه ای از نهادها و فرایندها برای ایجاد، برقراری ارتباط، ارائه و تبادل سفارشی اقدام می نمایند که برای مشتریان، شرکای تجاری و جامعه ایجاد ارزش می کند
♦مقاله مفاهیم اصلی در بازاریابی
۲- تاریخچه بازاریابی
مفهوم بازاریابی نیز همانند سایر پدیده های اجتماعی سیر تکاملی داشته تا به معنای امروزی خود دست یابد. در بررسی تاریخی این مفهوم، می توان پنج مرحله را متصور شد که عبارتند از:
مرحله اول: دیدگاه تولید: از قرن نوزدهم تا حدود دهه ۱۹۳۰ تولید کنندگان با استفاده از تکنولوژی های جدید، تولید انبوه را آغاز نموده و کالاهایی را تولید و به بازار عرضه نمودند. بازاری که در آنجا تقاضا پایان ناپذیر بوده و مشتریان هرچه که به آنها عرضه می شد، می خریدند.
مرحله دوم: دیدگاه محصول : این دیدگاه توسط تکنوکراتها بعد از دهه ۱۹۲۰ جریان یافت؛ که در آن، سازمانها به نوآوری و تکنولوژی محصول توجه بیش از حد نموده و مشتری و بازار را نادیده گرفتند.
مرحله سوم: دیدگاه فروش: از دهه ۱۹۶۰ تقاضای مصرف کنندگان نسبت به سال های قبل برای تولیدات شرکت ها به تدریج کاهش یافت و بسیاری از شرکت ها دریافتند که باید از طریق تبلیغات و فروش شخصی کالاها را به مشتریان بفروشند. در حقیقت، در این دیدگاه، هدف، فروش چیزی بود که تولید می شد نه آنچه بازار می خواست
مرحله چهارم: دیدگاه بازاریابی: از اواخر دهه ۱۹۵۰ صاحبان کسب و کار از این موضوع که تولید کارا و ترفیع گسترده، تضمین کننده خرید مشتریان نخواهد بود، آگاهی یافتند و خواسته های مشتریان و مبادله چیزی که در این راستا تولید می شد؛ برای آنها به مسئله ای کلیدی تبدیل گشت.
مرحله پنجم: دیدگاه بازاریابی اجتماعی (کل نگر): بازاریایی کل نگر بر اساس طراحی، توسعه و اجرای برنامه های فرایندها و فعالیت های بازاریابی و تشخیص وابستگی های متقابل آنها می باشد. در این دیدگاه همه چیز مهم است و بازاریاب دید وسیع و منسجمی دارد.
جهت دریافت مشاوره و خدمات بازاریابی محصولات و خدمات در سازمان خود با کارشناسان گروه پژوهشی صنعتی تسکو تماس حاصل فرمایید.
دفتر مرکزی: ۳۳۳۷۸۱۹۶-۰۴۱ ایمیل:Info@tasscogroup.ir فرم سفارش خدمات مشاوره (دانلود)
۳- فرآیند و سیستم بازاریابی
فرآیند بازاریابی شامل تجزیه و تحلیل فرصتهای بازاریابی، جستجو و انتخاب بازارهای هدف، طراحی استراتژی های بازاریابی، برنامه ریزی برای برنامه های بازاریابی و سرانجام سازماندهی، اجرا و کنترل کلیه فعالیتهای بازاریابی است (روستا).
کاتلر فرآیند بازاریابی را فرآیندی که مرحله ای و مطابق شکل زیر ترسیم می نماید: همانطور که در شکل مشاهده می گردد فرایند بازاریابی شامل پنج مرحله است. در چهار مرحله اول برای مشتری ارزش خلق می شود، بازاریاب ابتدا باید بازار و نیازها و خواسته های مشتری را درک کند. پس از آن استراتژی بازاریابی مشتری مداری را طراحی کند که هدف آن جذب، حفظ و رشد مشتریان هدف می باشد بازاریاب در مرحله سوم برنامه واقعی که منجر به ارائه ارزشهای برتر می شود را تهیه می کند. این سه مرحله، اساس مرحله چهارم که همان ایجاد رابطه سودمند با مشتریان و مشعوف کردن آنها است می باشد، در گام آخر، شرکت بخاطر برقراری رابطه مستحکم با مشتری، پاداش خود را از طریق جذب ارزش از او بدست می آورد (کاتلر)
مدیریت بازاریابی
استراتژی بازاریابی
استراتژی بازاریابی برنامه علمی راجع به تولید، توزیـع، ترفیـع و قیمـت گـذاری محصـولات و خدماتی است که نیازهای مشتریان خاصی را در بازار هدف فراهم می کند. استراتژی بازاریابی بهترین روش بکارگیری منابع سازمانی و تاکتیک های تامین و برآورده کردن اهداف کلان و بخشـی سـازمان را بیان می کند.
کـانون اصـلی اسـتراتژی بازاریـابی، تخصیص مناسب و هماهنگ نمودن فعالیت ها و منابع بازاریابی بـه منظـور تـامین اهـداف عملیـاتی است.
برای تعیـین و اداره مناسـب اسـتراتژی بازاریـابی، بازاریاب ها بایستی بر وظایفی چند تمرکز کنند(مثل شناسایی و ارزیابی عوامل محیطـی، شناسـایی و تحلیل فرصت های بازار، اجرای استراتژی، اداره موثر فعالیـت هـای بازاریـابی و …)
استراتژی های بازاریابی
۱) استراتژی بازاریابی رابطه مند
۲) استراتژی بازاریابی مشتری مداری
۹) استراتژی بازاریابی الکترونیکی
۱۰) استراتژی شناخت ویژگی افرادی
۱۴) استراتژی فناوری اطلاعات(سیستم اطلاعاتی هوشمند(هوش تجاری))
آمیخته بازاریابی
امروزه با پیشرفت علم و فناوری و تغییر ذائقه و خواسته مشتریان، ضرورت اجراء و پیاده سازی فرآیند تحقیقات بازار، در شرکت های کسب و کار، بیش از پیش لازم و ضروری به نظر می رسد. از طریق تحقیقات بازاریابی می توان محیط بازار، مشتریان، رقبا و … را بهتر درک نمود و احتمال خطا و اشتباه در تصمیم گیری مدیران را کاهش داد. در زمان کنونی، تمامی شرکت های موفق یک وجه مشترک دارند و آن توجه به مشتری و بازار می باشد. آنها تمامی تالش خود را در جهت شناسایی بازار هدف، درک نیاز مشتری و ارضای آن به کار گرفته‌اند تا بتوانند ارزش بالاتری را برای مشتریان نسبت به رقبا فراهم آوردند و تمامی اعضاء سازمان را تشویق می کنند تا در این راه قدم بردارند. منظور از آمیخته بازاریابی به شرح زیر می باشد.
محصول
منظور از محصول درآمیخته بازاریابی ویژگی هایی از نظر طراحی، تکنولوژی به کار رفته در آن، کیفیت بسته بندی، نام تجاری و خدمات پس از فروش و …است. تمام این موارد باید به دقت بالایی مشخص گردد.
قیمت
استراتژی قیمت گذاری محصولات سازمان و اینکه با چه قیمتی وارد بازار می شوند و قیمت های موجود را در چه سطحی حفظ نمایند از مراحل بسیار مهمی است که توجه زیادی را می طلبد. استراتژی قیمت گذاری می تواند به صورت یکی از روش های زیر باشد. استراتژی قیمت گذاری با هدف بازگشت هزینه سرمایه گذاری“ کشیدن سرشیر بازار (مانند قیمت های وسایل الکترونیکی که در ابتدای ورود به بازار قیمت بالایی دارند و با گذشت زمان قیمت آنان کاهش می یابد استراتژی نفوذ در بازار) ورود به بازار با قیمتی رقابتی قیمت گذاری بر اساس قیمت تجاری و یا حتی استراتژی) از دست دادن رهبر (یعنی فروش کالا یا ضرر برای جلب مشتری)
توزیع
توزیع در آمیخته بازاریابی شامل تعیین کانالهای توزیع، فروش و سفارش دهی برای محصولات شرکت است؛ یعنی اینکه کانالهای توزیع از طریق عمده فروشان باشد یا خرده فروشان سفارش به صورت پستی باشد یا به اینترنتی یا فروش شخصی یا کانالهای چندگانه و …
ترویج و تبلیغ
شامل موارد زیر است:
۱) فروش شخصی: یعنی فروش از طریق برخورد رودررو فروشنده با مشتری
۲) تبلیغات: تبلیغات به معنی اطلاع رسانی عمومی برای بالابردن فروش از طریق تبلیغات تلویزیونی، رادیویی، روزنامه‌ها، مجلات و …
۳) روابط عموی: روابط عمومی دارا بودن ارتباطات در سطح مطلوب با مشتریان و عوامل خارجی سازمان مانند برگزاری جلسات با صاحبان صنایع، معادن و شرکت های مرتبط و…
۴) پیشبرد فروش :راهی است برای افزایش فروش درزمان کوتاه و به صورت موقت .این راه، یک راه حل کلی و جامع نیست و از طریق دادن هدایایی تبلیغاتی، فروش فوق‌العاده، گردهمایی‌ها و … صورت می پذیرد
بازاریابی نوین
از دیدگاه کاتلر تکنیک های نوین بازاریابی عبارتند از:
بازاریابی ویروسی
بازاریابی پارتیزانی (چلیکی)
بازاریابی دهان به دهان
بازاریابی حسی
بازاریابی شبکه ای
انواع بازاریابی
بازاریابی تطبیقی
بازاریابی ویروسی
بازاریابی ویروسی و تبلیغات ویروسی به تکنیکهای بازاریابی اطلاق می‌شوند که از شبکه های اجتماعی موجود برای افزایش آگاهی در مورد برند یا اهداف دیگر شرکت مانند افزایش فروش و … از طریق فرآیندهای ویروسی استفاده می کند، مانند طریقه انتشار ویروس در کامپیوترها و انسان ها. البته این مسئله می‌تواند به دو شکل، شفاهی یا از طریق تأثیرات شبکه‌ی اینترنت باشد (ملک اخلاق و زمردی، .(۱۳۹۳ بازاریابی ویروسی، یک استراتژی بازاریابی است که مردم را نسبت به بازگوکردن پیام بازاریابی شما به دیگران، برمی انگیزد. این امر می‌تواند سبب جلب توجه افراد بسیاری به خدماتی که ارائه می‌کنید یا محصولاتی که تولید می‌کنید، باشد؛ جلب توجهی تصاعدی! یک نفر پیام شما را به دو نفر می گوید، آن دو نفر پیام را به چهار نفر می گویند، آن چهار نفر به هشت نفر می گویند و…
مولفه های بازاریابی ویروسی
۱) مولفه محصول و خدمات رایگان (Free Product and Services): در بسیاری از تاکتیکهای بازاریابی ویروسی ترغیب توجه مشتریان به وسیله محصولات یا خدمات رایگان می باشد.
۲) مولفه ویژگی متمایز (Distinctive features): در این تاکتیک پیامها برای مخاطبین بر اساس تمایلات فطری آنان طراحی می‌شود. در این استراتژی سعی می‌شود به چیزهایی بپردازند که در شرایط عادی نمی‌توان به آن دسترسی داشت.
۳) مولفه ایجاد خشنودی های فوری (Instant gratification): ایجاد خشنودی فوری از نظر روانشناسی موجب برانگیختگی عاطفی و شکستن جو رسمی و ارتباط عاطفی در حلقه های سه جانبه مشتری، کالا و فروشنده می‌باشد.
۴) مولفه پاداش یا تخفیف (Discount or Reward): ابزاری است که ارزش فوق‌العاده یا انگیزه‌هایی را برای محصولات فروشنده، توزیع کننده یا مصرف کننده نهایی به وجود می آورد که هدف اولیه آن فروش فوری است.
بازاریابی سبز
بازاریابی سبز یا زیست محیطی شامل تمام فعالیتهایی است که برای ایجاد و تسهیل مبادلات به منظور ارضای نیازها و خواسته های بشری طراحی می‌شود به طوری که این ارضاء نیازها و خواسته‌ها با حداقل اثرات مضر و مخرب روی محیط زیست باشند.این مساله در تمام ابعاد سازمانها وارد شده و بازاریابی را تحت تاثیر قرار داده و منجر به پیدایش مفهوم “بازاریابی سبز” شده است. نیاز به تولید محصولات اکولوژیک و فعالیت های تجاری سبز، شرکتها را مجبور به تلفیق موضوعات زیست محیطی با تلاش‌ها و استراتژی های بازاریابی نموده است.
می‌توان گفت رویکرد بازاریابی سبز فقط بر ارضا کردن نیازهای مشتری تمرکز نمی‌کند. بلکه طبق این رویکرد نیازهای مشتریان باید به شیوه‌ای برآورده شود که برای جامعه به عنوان یک کل نیز سودمند باشد. اصول مختلفی برای ایجاد مزیت رقابتی و رفتن به سوی سبز شدن وجود دارد که در بردارنده فرصتهای زیر است.
اولاً: سبز بودن فرایند تولید اغلب به این منجر می‌شود که کارایی منابع بهبود یابد، بنابراین باعث کاهش هزینه در ساختار شرکت می‌شود و موضع رقابتی شرکت را نسبت به رقبا بهبود می‌بخشد.
ثانیاً: سبز بودن فعالیتهای بازاریابی، شرکت را قادر می‌سازد که از طریق ارائه محصولات جدید در بازارهای جدید یا ارائه مزیتهای اضافی برای محصولات جاری، خود را از رقبا برجسته تر جلوه دهد. این امر باعث خواهد شد که ارزش شرکت برای مشتریان افزایش یابد و وفاداری مشتری را افزایش داده و در نهایت سودآوری افزایش خواهد یافت. شرکتها در پی نتایج کوتاه مدت هستند و ممکن است تعهد کمتری نسبت به لزوم فرایندهای سازمانی در راستای تغییرات اساسی داشته باشند. بنابراین، ممکن است تمایل کمتری نسبت به استقبال از رویکرد استراتژیک بازاریابی سبز داشته باشند.
پس می‌توان گفت در بازاریابی سبز قبل از آنکه نتایج مهمی حاصل شود، لازمه آن، صرف زمان، تعهد و منابع است.
بازاریابی اجتماعی
کاتلر بازاریابی اجتماعی را به عنوان” فرآیند طراحی، مداخله و کنترل برنامه‌هایی که در جستجوی افزایش قابلیت پذیرش نسبت به یک ایده یا عمل اجتماعی در یک گروه مخاطب هستند”، تعریف نمود.
دیدگاه بازاریابی اجتماعی بر این پایه استوار است که هر سازمان باید نخست نیاز ها، خواسته ها و منافع بازارهای مصرف خود را تعیین کند، سپس در مقایسه با رقبا آنها را به صورت کاراتر و مؤثرتری تأمین کند، به نحوی که بقاء و بهبود رفاه مشتری و جامعه هر دو فراهم گردد
هدف نهایی از بازاریابی اجتماعی در بانک ها و سایر سازمان های خدماتی بهبود رفاه فردی و جامعه می باشد، نه سودآوری سازمان و این چیزی است که بازاریابی اجتماعی را از سایر ابعاد بازاریابی متمایز می کند.
از طرفی هدف بازاریابی اجتماعی اصلاح نگرش گروه مخاطب است تا پایه گذار تغییر رفتار او برای حفظ رفاه فرد، سازمان و جامعه باشد
بازاریابی ورزشی
بازاریابی اینترنتی
خدمات مشاوره بازاریابی در تبریز توسط گروه پژوهشی صنعتی تسکو
