“بخش بندی فعالیتی حساس در چرخه خدمات مالی است و شـامل گـروه بنـدی مشـتریان بـر اساس اطلاعات مشترک آنهاست. حال این اطلاعات می تواند اطلاعات مربوط به نوع زندگی مشتری باشد و یا داده های مربوط بـه مبـادلات آن هـا . “(تورسـی و همکـاران، :۲۰۰۵ص (۵، (سـهرابی و همکاران، (۱۳۸۸
بازاریابی مدرن بر پایه بخش بندی مشتریان استوار می باشد امـا یکـی از چـالش هـای کلیـدی برنامه ریزان و مدیران دستیابی به معیار یا معیارهایی برای دسته بندی(بخش بندی) مشتریان این نـوع خدمت است. بدیهی است استفاده از الگوی مناسب بخش بندی مشـتریان بـه بانـک ایـن فرصـت را فراهم می آورد که پیشنهادات ارزشمند خود را متناسب با نیازها و خواسته های بخـش هـای هـدف گیری شده طراحی و ارائه نموده و در نتیجه عملکرد از منظرهـای مختلـف بهبـود یابـد ( حسـینی و همکاران، .(۱۳۸۸
در برخی از تحقیقات، مشتریان بر اساس ارزش فعلی، بالقوه و درجه وفاداری بخش بندی شـده اند. برخی دیگر بر اساس طول عمر ارزش مشتری، مولفه های مدل های مختلـف را بخـش بنـدی و براساس الگوی پیش بینی بدست آمده، راهبردهای بازاریابی را بـرای هـر بخـش تبیـین نمـوده انـد. ابزارهای مورد استفاده در این تحقیقات و تحقق حاضر، داده کاوی و بـالاخص شـبکه عصـبی بـوده است. . ( معینی و همکاران، (۱۳۸۸
برای چندین دهه، موسسات مالی استراتژی هایی را دنبال کردند که متمرکز بر تولید و معاملات بود. بدین گونه آنها روی سودآوری یک معامله خاص با یک مشتری متمرکز بودند تا سـودآوری بـر اساس یک ارتباط پایدار و طولانی با مشتری. بیشتر موسسات مـالی درک دقیقـی از ارزش مشـتریان خود ندارند. به وسیله بخش بندی مشتریان هم از بعد سوداوری جاری و هم سـودآوری بـالقوه دوره عمر(یعنی درآمد خالص حاصـل شـده از یـک مشـتری در طـول دوره ارتبـاطش بـا سـازمان). ایـن موسسات بهتر می توانند بازاریابی، فروش، منابع خدمات و مخارج بهینـه کـردن ارزش مشـتریان در بلند مدت و در نهایت سودآوری سازمان را تنظیم نمایند. این نوع تحلیل از مشـتری تحـت عنـاوین مختلفی صورت گرفته است: سـودآوری مشـتری، ارزش دوره عمـر مشـتری،قیمت مشـتری، ارزش مشتری. . ( سهرابی و همکاران، (۱۳۸۸
ارزش طول عمر مشتری((CLV، نقش مهمی را در بازاریابی خدمات ایفا می کند که بهینه کردن هزینه های جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان کنونی برای سودآوری در بلند مدت، نتیجه مهم آن می باشد (معینی و همکاران، .(۱۳۸۸ محاسبه CLV این امکان را فراهم می کند که خدمات بهتری به مشتریانی که CLV بالاتری دارند، ارائه شود (سهرابی و همکاران، .(۱۳۸۸
۱-۱۹-۳-۲ روش های تقسیم بندی مشتریان
روش های مختلفی که میتوان برای تقسیم بندی مشتریان خود بکار بـرد عبارتنـد از: (۱ تقسـیم بندی جغرافیایی: در این روش مشتریان براساس واحدهای جغرافیـایی مختلـف تقسـیم مـی شـوند. (۲تقسیم بندی جمعیت شناسی که در این روش مشتریان بر اساس ویژگی هـای شخصـیتی شـان در گروه هایی قرار می دهد. (۳ تقسیم بندی زندگی ـ روان شناختیکه در ان گروه های مشتریان براساس خصوصیات فردی، وضعیت اجتماعی ـ اقتصادی و نوع زندگی تقسیم مسی شـوند. (۴ تقسـیم بنـدی رفتار که این روش مشتریان را بر اساس چگونگی استفاده آن هااز محصول یا گروه محصولی خـاص و تمایلات آن ها به عملکرد محصولات و منافعی که به عنـوان ارزش از ایـن محصـولات درک مـی کنند، تقسیم می کند. (دیوانا، (۲۰۰۴، (سهرابی و همکاران، (۱۳۸۸
